中古マンション・戸建て内覧の「冷やかし」と「本気客」の見分け方｜無駄な内覧を防ぐ対策と成約の秘訣

中古マンションや戸建てを売却中で、「いつまで内覧対応を続ければいいのか」とお悩みの方がいらっしゃると思います。

特に購入意思がない・購入意欲が低い「冷やかし」については、対応に疲れているのではないでしょうか。

そこで今回は、年間4000件以上の不動産相談を受けている熊本県の不動産会社『すがコーポレーション』が、無駄な内覧を防いで早期成約を実現するための秘訣をお伝えします。

時間や労力を無駄にせずに売却のチャンスをつかむ方法がわかるので、ぜひ最後までご覧ください。

熊本県でマンション・戸建てのスムーズな売却をご希望の方は、すがコーポレーションへお問い合わせください。

すがコーポレーションが、最小限の手間で不動産を売却できるよう、サポートさせていただきます。

中古マンション・戸建て内覧の「冷やかし」の見分け方・内覧当日の対処法

内覧は、売主さまにとってスケジュール調整・ホームステージング・在宅という大きな手間が必要な対応ですので、内覧対応の時間を無駄にしたくないですよね。

しかし、内覧申込みの時点で「冷やかしor本気客」を見分けるのは、難しいのが現実です。

はじめに、内覧で来訪した買い手が冷やかしかどうかを見極めて、対応の手間を最小限にする方法をご紹介します。

「冷やかし」の特徴｜3種類の冷やかしに注意

「冷やかし」であっても、来訪者には一定の目的があるため、特徴が行動にあらわれます。

以下のような行動の内覧者の対応は、最小限に抑えても問題ないケースが多数です。

「冷やかし」に対応してはいけない

「冷やかしかもしれない」と感じても、「成約の可能性が少しでもあるなら…」と丁寧に対応した経験がある方がいらっしゃると思います。

冷やかしの可能性を感じた場合には、以下の理由から最低限の対応をおすすめします。

• 「丁寧に対応しても成約しない」という経験の積み重ねで疲弊し、不要な値下げ判断をしてしまう
• 「丁寧に対応しても成約しない」という気持ちからホームステージングなどを怠るようになり、本気客を逃してしまう
• 競合の売主・不動産会社などに大切な情報を流出させてしまうことがある

ただし内覧者が不快な思いをした場合の影響を計ることが難しいため、「丁寧に、最低限の対応」が大切です。

内覧当日の「冷やかし」への対応

内覧者が来訪して、短時間で「冷やかし」であると判断した場合には、主な内覧対応を「同行してきた不動産会社」に任せましょう。

ご自身から内覧者に「購入希望時期を聞く」といった関わリは持たず、聞かれたことにだけ簡潔に回答する対応で十分です。

• 設備交換歴・管理状況などは、事実だけ簡潔に回答
• 売却理由・値引き幅など回答に困る質問は、「不動産会社へご確認ください」と回答

ただし、「本当に冷やかしかどうか」の確実な判断は難しく、意外な内覧者が再内覧を希望するケースもあるため、丁寧な姿勢は崩さないことが大切です。

中古マンション・戸建て内覧の「本気客」の見分け方｜行動・質問内容など

次に、内覧で「本気客」を見極めるポイントもご紹介します。

本気客には、以下のような特徴があります。

【「本気客」の行動の特徴】

• 住宅ローンの仮審査済み
• （マンション）住戸から駐車場・駐輪場・ゴミ置き場までの動線や整備状況も確認している
• （戸建て）外構の隅々まで確認している
• 内覧後も質問が続く
• 再内覧を希望する

【「本気客」の質問の特徴】

• 生活を具体的にイメージした質問（「接する住戸の音」「小学校の評判」「朝夕の交通量」など）
• リフォームを具体的にイメージした質問（「撤去できる壁」「水回り設備の移動範囲」など）

次に、本気客への対応に集中できるよう、無駄な内覧を防ぐ対策もご紹介するので、ぜひご確認ください。

熊本県で購入意欲の高い買い手の集客が得意な不動産会社をお探しの方は、すがコーポレーションへお問い合わせください。

すがコーポレーションは、年間500件以上の不動産取引実績を持つ不動産会社です。

中古マンション・戸建て売却で無駄な内覧を防ぐ5つの対策

中古マンション・戸建て売却で無駄な内覧を防ぐ対策は、以下のとおりです。

冷やかしを確実に100%防ぐことは難しいのですが、売主・不動産会社が協力して工夫することで、購入意欲が高い買い手と出会える確率が高まります。

• 買い手が物件について知りたい情報を、なるべく詳しく・正確に提示しておく
• 不動産会社へ内覧前のヒアリング内容を提示
• 内覧日をある程度指定して敷居を高くする
• 「高めに設定」をやめて適正価格で売却
• 明らかな「冷やかしの内覧」は角が立たないように断る

買い手が物件について知りたい情報を、なるべく詳しく・正確に提示しておく

購入意欲の高い買い手は不動産の物件概要をよく読み込んでいるため、他物件よりも多くの情報を得られる物件に興味を引かれます。

不動産会社に「内覧時にご説明します」と説明してもらうのではなく、物件概要の作り込みを依頼しましょう。

以下のような情報は、他の物件概要に記載されていることが少ないため、買い手にとって有益な情報となります。

• 修繕履歴
• 設備の交換履歴
• 引渡条件・時期
• 敷地内に駐車可能な台数のほか、近隣駐車場の空き状況や駐車場までの距離
• 日当たりが良い時間帯・夜間の周辺環境　など

不動産会社へ内覧前のヒアリング内容を提示

内覧申し込みが入った時点で、不動産会社に購入意欲を判断できる情報をヒアリングしてもらいましょう。

• 入居希望時期
• 住宅ローン利用予定
• 住宅ローン仮審査の実施状況
• 比較中の物件数
• 内覧に意思決定者が来訪するか　など

ヒアリングへの対応は不動産会社によって異なるため、対応可能な不動産会社に仲介の依頼をおすすめします。

こちらの記事で、不動産会社に依頼する仲介の種類・特徴をご確認いただけます。

〈関連ページ〉「一般媒介or専任媒介」仲介はどっちが得か、仲介手数料や売れやすさに違いはあるのかを簡単解説

内覧日時をある程度限定して敷居を高くする

内覧が容易であるほど「冷やかし」を呼び寄せる確率が高くなります。

一方で「内覧日時がある程度限定されている」「内覧可能な時間に限りがある」といった場合には、売主の本気度が買い手に伝わりやすく、遊び感覚では予約できない印象が強くなります。

また、内覧日時をある程度限定すると、細切れで内覧対応をするよりもスケジュールを確保しやすく、対応ストレスを軽減できます。

「高めに設定」をやめて適正価格で売却

相場よりも高額な価格設定は、「どんな物件か見てみたい」という「冷やかし」が生まれるきっかけになります。

一方で相場よりも低額の価格設定は、買い手が「問題があるのでは？」と警戒して内覧候補から外されることがあります。

本気客は購入の意思判断が早いため、はじめから適正価格での売却をおすすめします。

こちらの記事で、築年数の古い家の売却相場などをご確認いただけます。

〈関連ページ〉築50年の家の価値は売り方次第｜売却相場、売却の注意点、売却するべきかを決めるポイントなど解説

明らかな「冷やかしの内覧」は角が立たないように断る

ここまでご紹介してきたような対策を実施した結果、内覧予約の時点で「明らかに冷やかし」と判断できるケースも出てくると思います。

その場合には内覧を断る必要がありますが、角が立つような断り方は避けたいですよね。

内覧の断り方の具体例をご紹介するので、参考にしていただけると幸いです。

（不動産会社から内覧希望者へ伝えてもらう断り方の具体例です）

• 「売主が居住中で多忙のため、内覧の条件として「住宅ローンの仮審査が住んでいる方」に限定してご案内しています」
• 「売主さまの内覧対応スケジュールが確保できず、新規の内覧受付を一時的にストップしています」
• 「別のお客さまが具体的な購入申し込みの段階に入っていて、新規の内覧受付を一時的にストップしています」

熊本県での不動産売却にあたって、「内覧対応などの手間を省きたい」とご希望の方は、すがコーポレーションへお問い合わせください。

最小限の手間で不動産を売却できるよう、サポートさせていただきます。

中古マンション・戸建て売却で早期成約を勝ち取る秘訣

買い手は、物件情報を確認する時点から、常に以下を確認し続けています。

• 売主の管理状態
• 情報を隠さず開示する姿勢
• 引渡しまでのスムーズなやり取りができるか

また、買い手の最終ゴールは「物件購入後に安心して暮らすこと」ですので、購入判断にプラスに働く状態を整え続けて内覧対応をすることが、早期成約を勝ち取る秘訣です。

【例】

• 玄関・水回り・収納を重点的に整備する
• 売却理由の前向きかつ簡潔な説明
• 不具合や懸念点を隠さず、先に開示
• 価格交渉の許容ラインを事前に仲介会社と共有
• 再内覧や追加質問へのレスポンスを早くする

まとめ

中古マンションや戸建ての内覧で「冷やかし」「本気客」を見分ける方法、「冷やかし」を防ぐ対策などをご紹介してきました。

物件の売却開始から2〜3ヶ月経過し、内覧はあるけどその後の問い合わせが一切ないという場合には、現状の対応を見直しましょう。

今回ご紹介した情報を参考に、スムーズな売却を実現していただけると幸いです。